22. August 2011, Köln, Städte Nordrhein-Westfalen
Branchenklima belebt Umsatz vor Ort
Abschlussbericht des RDA‐Workshops 2011Die Leitmesse am Bus‐ und Gruppenreisemarkt hat ihre Position aufs Neue behauptet. In ersten Reaktionen nach Ende des RDA‐Workshops 2011 – vom 26. bis 28. Juli in der Koelnmesse – beschieden Aussteller den Besuchern ein lebhaftes Gesprächs‐ und Verhandlungsinteresse auf professionellem Niveau. Die Einkäufer konstatierten eine breite, repräsentative Produktpalette, die ihre Erwartungen erfüllt hätte. Im Übrigen hätte der Messebesuch geholfen, Anbieter kennen zu lernen, Kontakte zu pflegen und insoweit persönliches Vertrauen auszubauen. Beide Seiten profitierten vom momentan positiven Branchenklima – was unter anderem der Bereitschaft zugute kam, Aufträge vermehrt während statt nach der Messe zu platzieren.
Fakten zur Angebotsseite
Am RDA‐Workshop 2011 beteiligten sich 1 100 Aussteller aus 74 Branchen und 39 Staaten. Das Aufkommen entsprach beinahe exakt den Eckwerten vergangener Jahre. Unter geographischen Aspekten bildeten Anbieter aus Deutschland (36 %) erneut die größte Ländergruppe1) (1 Zum Inlandsaufkommen trugen insbesondere Aussteller aus Baden‐Württemberg (14 %) und Bayern (13 %) überdurchschnittlich bei.), gleichsam adäquat zur Schlüsselrolle am Gruppenreisemarkt. Gleichwohl gewann die Messe weiter an Internationalität. Die Quote ausländischer Teilnehmer stieg um fast 5 % im Vergleich zu 2010. Ursächlich dafür waren nicht nur etablierte Destinationen wie Österreich (aktuell 13 %), Italien (8 %), die Schweiz (6 %) oder Frankreich (5 %). Gleichfalls daran teil hatten Reiseziele in Randlagen, so etwa die baltischen Staaten, Montenegro oder Rumänien. Naturgemäß wurden sie durch kleinere Aussteller‐Gruppen abgebildet; ihre neuerliche Teilnahme deutete jedoch darauf hin, dass auch Nischenländer durch den Messeauftritt ihren Markt gefunden haben.
Anbieter, die keine Reiseziele bewarben (6 %), zum Beispiel Versicherungen, wurden bei der Länder‐Zuordnung nicht mitgezählt. Dito jene Aussteller, die mit einem internationalen Portfolio antraten – primär Hotelketten, Paketer und Reedereien (zusammen 9 %). Gerade sie haben dazu beigetragen, dass die Auswahl an Zielgebieten über die Quellenländer hinausreichte. Letztlich wurden Destinationen in rund 55 Staaten thematisiert.
Unterschieden nach Branchen war es die Hotellerie/Gastronomie, die sich am stärksten einbrachte und 30 % zum Aufkommen beisteuerte. Auf Rang zwei folgten die Tourismusverbände (24 %), vor den Incoming‐Agenturen (15 %). Nochmals leicht zugelegt hat der Aussteller‐Anteil aus der Freizeitund Kulturwirtschaft (12 %). Die seit fünf Jahren beobachtete Entwicklung, so genannte Programm‐Bausteine verstärkt und direkt an Reiseveranstalter zu vermarkten, bestand demnach fort.
Mehr Anbieter denn je traten gemeinschaftlich auf (54 %). Durchschnittlich beteiligten sich 4,3 Betriebe je Verbund. Dabei bemerkenswert: Neben den gängigen horizontalen und vertikalen Allianzen fiel ein dritter, neuer Ansatz auf – Zusammenschlüsse, deren Mitwirkende in keiner Sachverwandtschaft zu stehen schienen. Dahinter stand vermutlich die Absicht, kommunikative Cross‐Effekte zu erzielen. Besucher äußerten sich zurückhaltend, weil es zu Lasten der Übersicht ginge, sobald es sich um mehr als Einzelfälle handeln würde. Insofern bleibt abzuwarten, ob und inwieweit das Modell zukünftig weitere Nachahmer finden wird.
So wie gewollt: Der RDA‐Workshop war einmal mehr die B‐to‐B‐Plattform kleinerer Aussteller, die Messen aufgrund des finanziellen und logistischen Aufwands sonst scheuen. Indiz dafür war der unverändert hohe Anteil der Normstände (76 %), die bezugsfertig zum Festpreis offeriert worden waren. Auch der Umstand, dass großflächigere Messebauten zur Hälfte – im Mittel von jeweils 5,9 Anbietern – gemeinsam genutzt wurden, ließ den gleichen Schluss zu. Einen dritten Hinweis lieferten die Standflächen: Die Aussteller belegten durchschnittlich je 15 qm (ohne Präsentationsflächen für Reisebusse) beziehungsweise 20 qm auf Einzel‐ und 11 qm auf Gemeinschaftsständen. Das Messebild spiegelte gewissermaßen das Ansehen, sich auf dem RDA‐Workshop kompakt, aber effizient und somit wirtschaftlich präsentieren zu können.
Fakten zur Nachfrageseite
Insgesamt 3 120 Firmen und Organisationen entsandten Mitarbeiter zum Branchentreff in Köln – allen voran Busreiseunternehmen: 41 % der durch das Publikum vertretenen Betriebe gingen auf ihr Konto. Reiseveranstalter anderer Art steuerten 25 % bei, Reisebüros weitere 9 %. Zusammengefasst stellten die ergebniswichtigsten Zielgruppen also drei Viertel (exakt 74,7 %) des Firmenaufkommens. Gegenüber dem Vorjahr stieg der Anteil um rund 2 %. Die Betriebe delegierten durchschnittlich 2,2 Mitarbeiter, die (dito im Mittel) knapp 1,6 Tage auf dem RDA‐Workshop zubrachten.
Die Unternehmen aus der Reisebranche waren zu 79 % in Deutschland, zu 21 % m Ausland ansässig. Im Inland deckten sich die aufkommensstärksten Quellmärkte wie gehabt mit den Gebieten, in denen sich auch die größten Potenziale finden: Baden‐Württemberg (9 %), Bayern (10 %), Hessen (7 %), Nordrhein‐Westfalen (24 %), Rheinland‐Pfalz (6 %) und Niedersachsen (einschließlich Bremen und Hamburg, 9 %). Als ergiebigste Einzugsräume jenseits der Grenzen erwiesen sich Länder mit niedrigen bzw. ohne Sprachbarrieren: die Benelux‐Staaten (6 %), Österreich (9 %) und die Schweiz (2 %). Ansonsten streute die Auslandsresonanz sehr breit; die betreffenden Firmen hatten ihren Sitz in 22 anderen Staaten – sie Blatt 3 von 3 machten jedoch 8 % des gesamten Reiseveranstalter‐Aufkommens aus und verkörperten insofern kein unerhebliches Volumen.
84 % der Besucher waren Inhaber, Geschäftsführer oder Disponenten, also „Entscheider“ – soweit sie Busreiseanbieter oder Reisebüros vertraten sogar zu 90 %. Von ihrer Befugnis machten sie, besonders vor Ort, mehr Gebrauch als im Jahr zuvor. Bei der Besucher‐Befragung gaben 54 % (+2 %) an, bereits Aufträge erteilt zu haben respektive noch während des Aufenthalts erteilen zu wollen. Weitere 23 % äußerten, aufgrund der Messegespräche zu ordern, allerdings nachträglich vom eigenen Schreibtisch aus. Per Saldo wollten also 77 %, das heißt mehr als drei Viertel, den RDA‐Workshop 2011 dafür nutzen, Geschäfte abzuschließen. Betrachtet man die Reiseveranstalter für sich, lag die Auftragsabsicht noch höher, nämlich um bis zu 6 %.
Besucher mit Orderinteressen fokussierten zu 91 % den Sommer 2012. Eine spürbar größere Rolle als im Vorjahr spielten mittelfristige Planungen: 53 % (+6 %) hielten Ausschau nach Angeboten für den übernächsten Winter, 8 % (+2 %) hatten bereits das Sommer‐Halbjahr 2013 im Visier. Die gewachsene Bereitschaft, sich auf längere Sicht festzulegen, dürfte gleichfalls der aktuell positiven Branchenstimmung zuzuschreiben gewesen sein. Entsprechende Wechselbeziehungen wurden schon früher wiederholt beobachtet.
Welchen Sachthemen widmeten sich die Einkäufer? Im Durchschnitt führten sie 4,5 Interessensfelder an – Vertreter der Reiseveranstalter und Reisebüros marginal mehr, Repräsentanten anderer Sparten ein paar weniger. Oben an standen Städtereisen (50 %); dahinter folgten Offerten für ältere Menschen (38 %), Vereinsreisen (25 %), Musical und Theater (24 %), Kur/Wellness (22 %), Studien‐ sowie Aufenthaltsreisen mit Rahmenprogramm (je 21 %). Auffällig war, dass einzelne Punkte je nach Branche unterschiedlich, teils gegensätzlich, gewichtet wurden – was den Ausstellern hohe Flexibilität abverlangt haben dürfte. Das Interessensspektrum untermauerte zugleich die Notwendigkeit eines breit und tief gestaffelten Messesortiments.
Alles in allem gesehen erwarteten die Einkäufer vom RDA‐Workshop mehr als 2010. Die Zahl der Motive, die bewogen, Zeit in die Messe zu investieren, kletterte von durchschnittlich 3,8 auf 5,7. Der Stellenwert einzelner Aspekte schnellte sprunghaft empor, etwa anstehende Buchungen tätigen (+30 % auf 47 %), Leistungen und Preise vergleichen (+21 % auf 50 %) oder Hintergrund‐ Wissen vertiefen (+16 % auf 43 %). Die Abfolge der häufigsten Beweggründe änderte sich aber kaum: Kontakte pflegen (+10 % auf 72 %), neue Angebote finden (+16 % auf 69 %) und sich einen Überblick verschaffen (+4 % auf 67 %). Trotz gestiegener Ansprüche sah die Mehrheit ihre Erwartungen „sehr gut“ oder weitgehend erfüllt. Gerade im Hinblick darauf, Geschäftsbeziehungen durch Messegespräche personalisieren zu wollen, fielen die Voten deutlich aus: Jeweils neun von zehn, die Kontaktpflege und/oder sich kennen lernen als Motive angegeben hatten, bewerteten den Ziel‐Erreichungsgrad positiv.
Auch in der Gesamtschau gab sich das Fachpublikum zufriedengestellt. Drei Blatt 4 von 4 Reaktionen ließen dies erkennen: 93 % meinten, das Informationsangebot auf dem RDA‐Workshop hätte ihren Vorstellungen „sehr gut“ respektive „im großen und ganzen“ entsprochen. 87 % waren sich bereits sicher oder hielten für wahrscheinlich, im kommenden Jahr wieder teilzunehmen. 97 % wollten den Messebesuch weiterempfehlen, davon 71 % „auf jeden Fall“.
Stimmen und Reaktionen
Der Touristische Ausschuss des RDA, quasi der Sprecherkreis aller zentralen Ausstellergruppen, zeichnete bei der turnusmäßigen Sitzung am Schlusstag ein erstes Stimmungsbild. Die Einkäufer hätten lebhaftes Gesprächsinteresse gezeigt. Die Verhandlungen wären ergebnisorientiert und sehr professionell geführt worden. Überwiegend müssten die während der Messe geknüpften Kontakte als qualitativ wertvoll eingestuft werden. Ähnlich lautete der Tenor aus vor Ort spontanen bzw. seither schriftlichen Einzelstimmen. Zwar hinge der Erfolg von eigenen Werbemaßnahmen im Vorfeld ab, doch unabhängig davon hätten Gesprächsintensität und Geschäftsabschlüsse – „viel mehr als erwartet“, so ein Hotelier aus Österreich – den RDA‐Workshop 2011 erneut hervorgehoben. Detaillierte Aufschlüsse verspricht die Aussteller‐Befragung, die im September durchgeführt wird.
Als richtig hätte sich erwiesen, das Trend‐Forum thematisch, räumlich und zeitlich einzugrenzen, so die Geschäftsführung der RDA‐Workshop GmbH in einer Stellungnahme bei Messeschluss. Die 2011 an einem Ort und auf täglich zwei Blockzeiten konzentrierten Vorträge hätten ein merklich besseres Echo gefunden. Die auffälligere Besucherführung und ‐information hätten sicherlich dazu beigetragen. Gleichzeitig wäre der Ausstellungsbetrieb nicht über Gebühr beeinträchtigt worden, gemessen daran, dass keine Kritik laut wurde. Das Trend‐Forum war 2010 von Ausstellerseite initiiert worden, mit dem Ziel, eine zusätzliche neutrale Präsentationsplattform einzuführen.
Bereits in der Bauphase kam mehrfach die Frage auf, ob sich der Anteil der Normstände erhöht hätte. Der Eindruck täuschte – freilich, die vom neuen Outfit erhofften Effekte wirkten sich sofort aus: Nämlich den betreffenden Ausstellern durch spot‐beleuchtete, im warmen beige gehaltenen Ständen zu helfen, mehr Aufmerksamkeit zu erzielen. Karin Kohls, Geschäftsführerin der RDA‐Workshop GmbH: „Wir verstehen uns traditionell als Messe auch und gerade für Aussteller mit kleinen Budgets. Die auf sie zugeschnittenen Normstände blieben allerdings hinter den aufwändigen Individualständen zunehmend zurück. Deshalb lag es schon im eigenen Interesse, jetzt in eine optisch zeitgemäße, wettbewerbstaugliche Alternative zu investieren.“
Obwohl die Einkäufer vor Ort buchungsfreudiger waren: Die Zeitpunkte, an denen Reiseveranstalter ordern, streuen heute breiter denn je. Deswegen wurde der Workshop um das WorkNet erweitert. Bis zum 28. Februar 2012 können – ausschließlich – Aussteller ihre Gruppenreise‐Produkte auf einer Website unter www.rda‐workshop.de in Wort und Bild einstellen. Eingabe und Pflege der Daten erfolgen online, also vom jeweiligen Betrieb aus, und Blatt 5 von 5 erfordern keinerlei systemtechnische Kenntnisse. Der neue und kostenfreie Zusatz‐Service, sozusagen ein „virtueller Nachschlag“, dient gleichzeitig als Baustein im Rahmen des Projekts 365 Tage. Mittelfristig sollen Workshop, WorkNet und das seit 2006 angebotene Vorschau‐Portal zu einem System verzahnt werden. Denn auf Dauer dürfte nur eine ganzjährige Präsenz dem zeitlich weiträumiger verteilten Informations‐ und Buchungsverhalten der Gruppenreiseunternehmen gerecht werden.
Der nächste „physikalische“ RDA‐Workshop findet vom 17. bis 19. Juli 2012 wieder in der Koelnmesse statt.
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